Formation Traitement des objections 2 jours bruxelles namur anvers liege

Description

Négociation et objections
Négociation produit / négociation service
Négociation d’une offre stratégique / courante

Comprendre les objections
Identifier les causes des objections
Découvrir les circuits décisionnels et d’influence
Comprendre les différents types d’objections
(Organisationnelle, financière, technologique…)

Les sources d’objections
Manifestation d’une crainte de la part du client
Discerner objections et intérêt
Traiter les objections selon les étapes de la négociation
(Découverte des besoins, Argumentation, Conclusion)
Mise en situation

Déterminer le degré de difficulté des objections
Identifier la portée des objections
(Tactiques, réelles, complexes…)
Mise en situation

Réponse aux objections
Réagir avec l’argument approprié
Répondre aisément
Démontrer la valeur ajoutée de votre offre pour contrer l’objection
Faire des comparaisons avec d’autres produits/services
Mise en situation

Comprendre le client
Les différentes peur des clients
Ecouter pour identifier les craintes
Savoir rassurer le client
Traiter les objections avec les mots appropriés
Adapter le traitement des objections à l’interlocuteur

Discerner les phases de traitement d’objections de la négociation
Liste des objections récurrentes
Savoir accepter l’objection
Exemples de réponse aux différents types d’objections