Formation Appel d’offre : Répondre, négocier et traiter – 3 jours

Description

• Évaluer les risques et les opportunités en cas de gain ou de perte de l’affaire

• Faire une pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l’offre

• Comprendre et s’imprégner des fonctionnements « culturels » de l’entreprise cliente

• Identifier les décideurs, les acheteurs et les circuits de décision

• Comprendre les cycles et pratiques d’achat du client

• Décrypter le cahier des charges

• Soigner le fond et la forme de sa proposition commerciale

• Mettre en valeur sa compréhension de la problématique

• Structurer le plan de la réponse

• Formuler les objectifs

• Mesurer les périmètres des interventions et des résultats attendus

• Mettre en regard les attentes du client et les solutions possibles

• Trouver et mettre en valeur les éléments différenciateurs par rapport aux concurrents

• S’engager avec réalisme sur la satisfaction finale du client

• Chiffrer son offre et préparer le plan de négociation

• Les méthodes de chiffrage

• Bâtir son offre en tenant compte de la stratégie commerciale

• Préparer sa négociation

• Soutenir son offre

• Préparer une présentation visuelle

• Se mettre en condition physique et mentale pour être un bon communicant

• Établir le contact avec les membres du jury, créer la relation

• Savoir commenter son offre

• Négocier

• Argumenter et répondre aux questions d’approfondissement

• Négocier avec des acheteurs difficiles

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